Hoe je zonder gedoe je eerste klanten krijgt
Wat je echt nodig hebt om te starten (en wat niet!)
Startende ondernemers saboteren zichzelf vaak door het moment om hun aanbod te gaan verkopen veel te lang uit te stellen, omdat er nog dingen ‘af’ moeten worden gemaakt.
De website is nog niet helemaal perfect naar hun zin. De branding klopt nog niet helemaal. Het aanbod is nog niet tot op de komma uitgewerkt. Ze twijfelen nog over hun prijzen, etcetera.
Ze blijven hangen in het uitwerken van al deze dingen, en stellen het moment van promoten van hun aanbod uit ‘omdat ze er nog niet klaar voor zijn’.
Gevolg: geen klanten, geen omzet.
Ook de ondernemers die vol trots hun website online zetten en daarna achterover leunen en wachten tot de klanten komen, worden al heel snel met hun neus op de feiten gedrukt.
Wat ik heb geleerd - the hard way, en daarna ook via honderden klanten die ik begeleid heb - is dat klanten niet af komen op een mooie website of een tof logo.
Je hebt drie dingen nodig om klanten aan te trekken
Een duidelijk zicht op wie je doelgroep is. Niet per sé een uitgewerkt persona van vijf pagina’s, maar gewoon: wie is mijn klant, en met welk probleem kan ik hem helpen?
Een manier om zichtbaar te zijn waar die klanten ook aanwezig zijn. Kies één platform waar je consistent aanwezig bent. Ik begon zelf bijvoorbeeld op Instagram. Pas later heb ik er andere kanalen aan toegevoegd.
Expertise en een aanbod waarmee je jouw doelgroep kunt helpen. Dat hoeft niet meteen een volledig groepstraject van een half jaar te zijn, of een cursus waar je nog maanden werk aan hebt voor die af is, het kan ook zo simpel zijn als een traject van drie sessies, of zelfs losse sessies om van start te gaan.
That’s it. Dat is alles wat je marketing gewijs nodig hebt om van start te gaan met betalende klanten.
Bouw een publiek op van mensen die tot jouw doelgroep behoren
Hoe doe je dat?
Het antwoord hier is: content.
Maar maak het jezelf niet moeilijk.
Je hoeft geen content-machine te worden die elke dag op sociale media aanwezig is. Je hoeft ook geen virale reels te maken of meteen een podcast of een YouTube-kanaal te starten.
Wat je wel moet doen: consistent zichtbaar zijn op het platform waar jouw doelgroep ook zit, met een boodschap die hen het gevoel geeft dat je hen begrijpt, en dat je hen kunt verder helpen.
Daarom is het zo belangrijk om je doelgroep goed te kennen. Waar liggen ze van wakker, en wat willen ze bereiken?
Maak daar content over. Niet met vage taal, maar super concreet en herkenbaar. Niet “ze willen meer klanten”, maar “ze liggen ‘s nachts wakker omdat hun agenda leeg is en ze niet weten waar hun volgende klant vandaan gaat komen.” Niet “ze willen gezonder leven”, maar “ze willen weer vol energie door de dag zonder om 15u al uitgeput op de zetel te liggen.”
Als je dat soort content maakt, content die jouw potentiële klant leest en denkt “hé, dat ben ik”, dan haken de juiste mensen daar vanzelf op aan, omdat ze zich aangesproken voelen en nieuwsgierig worden naar wat je dan verder voor ze kunt doen.
Schrijf die content vanuit je eigen ervaring en jouw unieke kijk op je vakgebied. Wat denk jij dat anders is dan wat de meeste mensen denken? Waar word jij kwaad van? Waar gaat je hart sneller van slaan? Wat wil jij dat jouw klanten begrijpen? Dát is je content.
Kies als startende ondernemer één platform, en wees daar consistent zichtbaar. Zelf ben ik begonnen via Instagram. Pas later heb ik daar andere sociale media kanalen, een podcast en een YouTube kanaal aan toegevoegd.
Van volgers naar klanten
Volgers op sociale media krijgen is leuk, maar dat zijn natuurlijk nog geen klanten.
Content plaatsen en hopen dat iemand genoeg getriggerd wordt om klant te worden is geen strategie. Zeker niet als je nog relatief onbekend bent, en je nog geen tientallen reviews van tevreden klanten hebt.
Niemand boekt zomaar een kennismakingsgesprek met iemand die ze niet kennen, of van wie ze nog niet overtuigd zijn dat ze hen echt kunnen helpen. Die drempel is veel te hoog.
Dat kun je oplossen door gratis van waarde te zijn voor je doelgroep. Dat kan op verschillende manieren, maar een strategie waar ik erg fan van ben voor startende ondernemers, is het aanbieden van gratis adviesgesprekken. Dit geeft je de gelegenheid om met je doelgroep in gesprek te komen, te laten zien dat je weet waarover je spreekt, en het geeft je meteen ook de kans om hen over je aanbod te vertellen.
Hoe zorg je er nu voor dat mensen jouw gratis gesprek ook effectief aanvragen?
Door het een duidelijke naam te geven en het resultaat van het gesprek te beschrijven.
Dus niet: Gratis kennismakingsgesprek, maar wel: Gratis copyroast - in 30 minuten breng ik samen met jou in kaart waarom jouw content geen volgers oplevert, en je vertrekt met 3 concrete aanbevelingen om dit te veranderen.
Niet: ‘Gratis matchcall’, maar ‘Gratis slaap-scan - we bekijken samen jouw slaappatroon zodat ik je meteen een tip kan geven om vannacht al beter te slapen’.
De vraag is dus: wat kun jij aanbieden in 30-45 minuten dat zo concreet waardevol is dat iemand er meteen ja op zegt?
Van gratis gesprek naar betalende klant: deze valkuil wil je absoluut vermijden
Ok, dus je hebt een gratis adviesgesprek in de agenda staan. Nu wil je natuurlijk weten hoe je dit gesprek aanpakt zodat er ook een betalende klant uit voortkomt.
Dit is waar het vaak misloopt voor veel ondernemers, en ik kan het weten want hier ben ik zelf ook vaak uit de bocht gegaan 😅.
Eenmaal in zo’n gesprek wil je bewijzen dat je goed bent. Dus geef je alles: je overlaadt je gesprekspartner met tips, je gaat maar door, je wil zoveel mogelijk delen om zoveel mogelijk waarde te kunnen geven.
Het gesprek gaat super. De ander is enthousiast. En dan... vergeet je ofwel over je aanbod te vertellen, of je durft niet meer want dat voelt raar nadat je al zoveel hebt verteld, of… je vertelt over je aanbod en je krijgt als antwoord ‘Ik ga eerst even met de tips die je vandaag al gegeven hebt aan de slag’.
Je hoort jezelf nog zeggen ‘Als ik je nog kan helpen weet je me wel te vinden hé’, maar je weet: die komt niet meer terug.
Wat er is gebeurd: je hebt van je gesprekspartner een doe-het-zelver gemaakt. Je hebt hen overweldigd met je tips.
Dat is niet de manier om een gesprek met een potentiële klant aan te pakken.
Wil je de concrete stap-voor-stap aanpak voor een kennismakingsgesprek waar wel betalende klanten uit komen?
Ik heb dit uitgewerkt in een gratis training van een half uur: Zo boek je je eerste salesgesprekken in - De methode om als startende ondernemer je eerste betalende klanten te krijgen.
Daarin ga ik dieper in op hoe je je doelgroep leert kennen, hoe je je gesprek onweerstaanbaar maakt, en hoe je de stap naar betalende samenwerking zet zonder dat het ongemakkelijk aanvoelt.
→ Vraag de gratis training hier aan en kijk meteen: https://www.ansiebens.com/training-sales-calls
In de volgende aflevering van Ondernemen zonder gedoe vertel ik hoe ik na een paar maanden van 1-op-1 trajecten de stap zette naar een schaalbaar aanbod - want ook een volle agenda heeft zijn grenzen. Abonneer je zodat je hem niet mist!
Abonneer nu
P.S. Wil je deze zomer aan de slag met je doelgroep, je aanbod en je zichtbaarheid - met persoonlijke feedback van mij? De wachtlijst voor Business Boost - Summer Edition is nu open. We starten op 1 juni. Zet je op de wachtlijst zodat ik je alle info kan sturen! Link naar de wachtlijst: https://ansiebens.kit.com/9077b4b1e8
